這兩年，運營商的云服務突然爆發根據近期各企業財報，2021年，天翼云營收279億元，同比增長102%，移動云營收242億元，同比增長114%，聯通云營收163億元，同比增長46%

相比其他云廠商，三家運營商的營收已經位居行業第一，增速甚至快于主流云廠商在這種背景下，市場也拋出了一個問題:運營商是否撬走了云廠商的蛋糕阿里云，騰訊云，華為云會被取代嗎

事實上，IT市場的產業鏈遠比同級別的互相替代復雜在政企市場加速上云的環境下，新的運營商和主流云廠商正在迅速尋找各自的定位，形成新的互補關系

合作大于競爭。

在越來越多的政企項目中，運營商和云廠商可以一起出現比如四川國資云采用阿里云的方案，運營商是四川能投和四川電信，深圳國企云的承包商是中國聯通，華為，騰訊，中國聯通研究院可視化平臺被百度云拿下

政務市場也是目前運營商云快速擴張的主要方向，而在這個擴張過程中，運營商云和云廠商的合作更加緊密。

一般來說，云供應商主要扮演兩個角色。

一是運營商或國企入圍競標，云廠商作為技術合作伙伴賣技術，

二是運營商或國有公司與云廠商合作，前者競標硬件，后者競標云資源，然后雙方分享利潤。

某頭部云廠商的業務專家表示，在他們參與的某省級項目中，基礎云技術基礎主要是云廠商負責，運營商云負責運營，地方國企是項目發起人。

根據之前的分析，政企云項目正在云上承載更多的業務系統和應用系統，這對項目中的云技術能力提出了更高的挑戰。

例如，在東部某省的一個政企項目中，云供應商也與當地國有企業和運營商有關聯目前運行在云上的企業不僅僅是國企，還有很多地方的零售企業，金融企業甚至一些高校

因此，對于一些場景相對簡單的小項目，運營商云可能會通過自身能力獨立完成，但在一些大型項目中，場景越復雜，技術要求越高，云廠商的價值就越突出。

云廠商很樂意被整合。

一位云計算行業資深人士表示，目前在很多項目中，運營商在獲得集成商資質方面會有優勢但是，現在的集成商不再僅僅是一個簽約的角色，它需要了解整個項目的技術

在這個過程中，云廠商也成為了運營商的重要合作伙伴上述業內人士透露，其實在項目實施過程中，云廠商比集成商更愿意看到自己的技術被集成

從技術上看，相比運營商，云廠商起步更早，在底層資源和技術領域的投入更大同時，大部分云廠商都經歷過海量業務的考驗，所以在處理高并發，海量業務時，技術實力也能跟上

所以運營商和云廠商的合作也可以大大縮短自己的云成熟周期目前中國云計算的收入主要來自IaaS和PaaS，其中IaaS占比更大所以業內有一種說法，IaaS業務保證收入，PaaS業務增加粘性

但無論是IaaS還是PaaS，云廠商的技術積累更深運營商在實施項目時往往需要補充云廠商的技術尤其是在一些高并發，大數據的應用場景中，PaaS層的數據庫和AI平臺起到了關鍵作用，而這些都是云廠商提供的

同時，云廠商也很樂意和運營商合作相比更擅長技術研發的云廠商，運營商在銷售渠道和行業關系上更有優勢，尤其是在下沉市場，運營商的銷售密度驚人因此，通過與運營商的合作，云廠商可以獲得更多的市場機會

更重要的是，對于云廠商來說，被整合也是更健康的商業模式以前云廠商作為一般集成商確實有很大的單子，但實際上利潤并不高可是，當技術被拿出來整合時，他們的利潤會更高目前包括阿里云，騰訊在內的頭部云廠商都在調整策略，提出從規模向高質量發展，整合后的模式更符合這一策略

事實上，泛政企云市場正在快速增長在這個過程中，很多過去不能上云的企業和系統開始上云，這對云廠商來說是一個巨大的增量市場只是對于這個市場，云廠商和運營商各有優劣，取長補短將是他們未來實現共贏的最佳途徑

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