這兩天，《發現財經》一直在看銀行半年報，聽幾場業績說明會，找到了一個穩定息差的經營邏輯。

1.半年報顯示，整個銀行業管理層壓力普遍較大，而且還是近兩年的老生常談:息差。

也有銀行負責人在業績發布會上直言不諱，表示接下來息差的趨勢會繼續收窄他們能做的就是縮小一點，比同齡人平均水平好幾個BP就贏了

2.要穩定息差，理論上可以雙管齊下。

但在貸款方面，真相更加困難首先，目前的市場形勢不太支持很多客戶貸款需求疲軟，因為信貸收縮，不想放貸除非有資金鏈斷裂的風險，否則誰愿意增加貸款成本此外，銀行必須貼現利息來支持實體

你不降低貸款成本，其他銀行也會降低，直接價格戰會把你的好客戶趕走，信不信由你。

所以我個人認為，既然貸款要盈利，就別傻了或者干脆拿補貼當營銷，直接去叫賣優質客戶名單搶過來，或者讓貸款資源留有衍生優質存款的空間你知道的

——所以，貸款頭要想在不犧牲資產質量的情況下托起價格，只有一個辦法要靠長期深入的管理中小客戶，摸清產業鏈或者供應鏈

3.我們再來看看債務壓押金成本怎么樣這是有可能的，政策也默默支持但降低存款成本的終極訣竅在哪里對于一些銀行來說，價格一壓，量就跑了有的銀行壓不住

——說白了，走出價格戰死胡同最有效的方法就是:客戶的綜合管理能力。

歸根結底，存款和貸款是同質的不拼價格，不拼關系，只拼一個:差異化，一體化的業務能力

這是客戶粘性的根源。

比如有一家銀行認為自己的同業存款價格偏高，想降低，但是降不下來當其他人這樣做時，他們會逃跑于是他們研究了一個股份制銀行的領導，說人家為什么那么驕傲，要往下走有一段時間，他們只歡迎銀行間的活期存款，他們定期挑選

由此發現，人們引以為傲的自信是他們的綜合管理能力如果其他同業業務做得好，以同業結算為基礎支撐，很容易拿到便宜錢

很多事情都是前后邏輯，沒有前面的內功和自信就要求后面的免費午餐，但是沒有滴

比如存管做得好，托管量大，客戶增多，那么資金就沉淀下來了。

比如和小弟長期緊密合作，增加小銀行的結算規模和接入CIPS的銀行客戶數量，資金就來了。

比如你是企業客戶，銀團由你牽頭，債務由你發行，工資單系統由你提供最好是整個國庫系統深度合作那么自然你就有了企業集團，高管的私人銀行，員工的工資卡，你就是別人的主辦銀行

我一個中小公司的朋友說，他前陣子去營銷一個國企客戶，領導不理他，財務總監也不見他他只找了一個小小的財務經理隨便送送他，最后請他去食堂吃午飯有點客氣結果你猜怎么著，他去跟人說，你們單位這么大的食堂，用餐量和采購量的準確統計，供銷存結等，系統用不好我們銀行服務過某某公司，用的是更好的系統我們能免費為你做一個嗎

哎，結果人家覺得試試沒壞處，就用了用了一次，挺好的，效率更高然后我朋友過了兩個月聯系了對方領導，說要帶科技部的同事來回訪一下系統的使用情況，看看哪里可以改進嘿，我和他見了面，談了進一步的合作

我只是在想，如果你想讓你家的客戶和產品在十個八個地方使用，黏性會很大，轉化成本會很高，所以當然對存貸款價格就不那么敏感了。

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