國內云廠商的業務和戰略層面，出海被提到的頻次與日俱增。

前不久，在阿里云內部管理會上，除了好事者喜聞樂見的人事任免環節，在新的組織架構和策略方向之外，出海亦被當作發展重心之一mdash，mdash，管理層認為以技術出海的全球化業務是必須堅持且投入的。

今年上半年，國內三朵云之中有出海布局的不只是阿里云日前，華為云發布了全球業務Boosting解決方案，為游戲，電商，文娛社交，金融等行業的客戶提供云服務，意在開拓全球市場

騰訊云相對低調，2月16日，騰訊云輕量應用服務器Lighthouse針對跨境電商推出了輕量化解決方案。

現如今，云服務市場的競爭正在加劇，阿里巴巴，騰訊，華為，百度等巨頭早已將云業務提升至戰略高度。

考慮到最近幾年來中國互聯網企業出海已成燎原之勢，在全球化和數字化的發展趨勢下，中國品牌正在全球范圍內擴張，影響力日益增加，大有從Copy to China到Copy from China的勢頭。

在此基礎上，天然有業務關系紐帶的海外市場自然成為國內云廠商擴大影響力的一個可取路徑，云服務自然向海外擴張。

Part.1被逼出來的云出海

和如今熱鬧的景象不同，最早把目光投向海外市場的互聯網云廠商只有阿里和騰訊兩家。

阿里云的出海動作可追溯到2015年，同年3月，美西數據中心投入試運營，向北美乃至全球用戶提供云計算服務。

緊接著在8月份，阿里巴巴宣布將在新加坡建設一座數據中心，阿里云的國際總部也將設在新加坡，這是阿里云在亞洲區的第二個境外數據中心。

這些動作更像是預熱環節，阿里云正式發布出海計劃是在2016年云棲大會上當天，阿里云公布海外數據中心開服，幫助國內企業出海等多項計劃，把國際化戰略列為一大主題

為了表示對出海戰略的重視，阿里云總裁胡曉明特意宣布把自2010年起便開始使用的Logo中文云字換成代碼語言，因為代碼是無國界的通用語言。

相比起來，騰訊云出海動作稍晚，這與騰訊云自身在集團的身位有關此前在2013年9月，騰訊云才正式對外開放三年又三年，直到2016年，騰訊云才逐漸發力

當時，一個顯眼的信號是，2016年騰訊云峰會上，馬化騰首次出現在會場給云站臺。

也正是在這場峰會中，騰訊云發布出海計劃和阿里云一樣，騰訊云的出海策略主要是以中國周邊國家為主，此后再向歐美地區擴展

如今，數年時間過去，一同出海的國內云廠商發展到何種程度在全球市場，較為常見的是從云計算基礎設施布局的角度，來梳理各大云廠商的出海實力

云計算基礎設施由可用區和覆蓋區域組成，其中可用區指一個數據中心群，每個區域由數個相互隔離的可用區組成。

可用區數量的多少，一定程度上反映了公有云廠商的出海能力。

阿里云可用區分布

騰訊云可用區分布

從這個層面來看，一同出海的國內云廠商中，現階段阿里云有一定的優勢。

此次，阿里云再次把出海的位置擺正，加上接連數家云廠商群體性動作，是什么因素驅動新一輪出海潮凡事總有兩面，不妨從激勵側和壓力側來看

現如今，以東南亞，非洲為代表的新興市場，其龐大的人口基數，逐漸完善的網絡基建，網民日益增長的需求等都像極了幾年前的中國。

根據國際研究機構Gartner發布的全球云計算市場統計報告，歐美市場大部分國家的增速在30％左右，很少超過40％而整個亞太市場增速較大，例如中國，馬來西亞，泰國都超過了60％

暨此，加之中國企業出海浪潮，種種因素之下，給云廠商帶來巨大的想象空間。

而從壓力側來看，一方面，如今國內云計算環境趨于內卷，云廠商面臨的競爭愈發激烈主流云廠商既要防范大型公有云巨頭，又要面對同類中小型云廠商，所處市場環境并不樂觀

另一方面，最近幾年來，政企數字化轉型不斷提速，給云市場帶來了新的增長點，但由于和互聯網市場的游戲規則不同，有國資背景的國家隊選手更受關注，互聯網云廠商并不占優，該趨勢在2021年尤甚。

面對國內市場的紅海競爭，以及云服務市場新邏輯，為了新的增長空間，各家把目光瞄準海外正因此，云出海迫在眉睫

Part.2獲客靠買買買。

云廠商如何在海外這個廣闊而又充滿希望的市場里開疆擴土，是外界最關注的問題。

先以國內市場為例，拿最主要的IaaS層產品來說。

IaaS層功能主要包括計算，存儲，網絡等，上游硬件資源的高度同質化，客觀上決定了IaaS產品的高度同質性盡管不同廠商技術路線上可能存在差異，但終端產品功能等是趨于一致的

產品服務同質化也就意味著平臺不得不面臨價格競爭，而價格接近情況下，多出來的資源優勢能夠吸引合作伙伴的加入因此可以看到，銷售手段之外，國內云市場中價格戰和資源戰是獲客最有力的手段

以騰訊云為例，其主要上市公司客戶包括拼多多，美團，滴滴，斗魚，永輝超市，快手，同程藝龍等，基于關聯交易或其他條款披露數據，測算得到2020年上述云業務收入占云計算業務收入比例約15.9%。

騰訊云關聯收入的占比，恰恰反映了資源能力對云計算業務發展在IaaS層的重要影響。

對應海外市場，由于缺乏具體營收數據，因此無法估算關聯公司云業務營收占比，但從重點客戶的導向上，同樣能夠體現出國內云廠商的獲客思維。

目前，國內云廠商的海外客戶主要為兩大類，分別是國內成立的，立足國內，面向海外的出海企業，以及海外的本土客戶。

先看后者，由于海外市場初期對于國內云廠商品牌認可度較低，因此想要獲得海外本土客戶的認可，常常需要通過嚴苛的服務標準和評估規范。

但除了少數大廠之外，在出海初期由于缺乏足夠的資源投入，國內大多數出海的中小云計算公司，往往會選擇做國內出海客戶的生意。

至于阿里云，騰訊云等互聯網云廠商，則選擇兩條腿走路國內的出海企業不必多說，以阿里云為例，大疆創新，每日瑜伽，大拿科技，UC瀏覽器等，都是阿里云的海外客戶

而在海外本土客戶獲客上，在大客戶方面，一個慣用的手段是借勢集團生態投資入股以東南亞為例，阿里和騰訊都投資了大量企業，這些被投企業一般也是彼此的云服務客戶

比如在印尼，阿里持股的當地電商平臺Tokopedia此前在2019年5月，Tokopedia第一次開展齋月大促，全程為其后臺高發流量保駕護航的正是阿里云

為了擴大資本的觸達面，2021年阿里巴巴云峰會上，阿里云特意啟動亞洲前進計劃，云部門承諾出資10億美元，旨在在未來三年培養10萬名開發者和科技初創企業。

騰訊則投資了東海集團，旗下有游戲業務Garena，電商業務Shopee和金融業務SeaMoney，都對云業務有巨大需求，而東海集團正是騰訊云在東南亞的一個大客戶。

目前，在國際市場上，阿里和騰訊已經進行了多筆類似的投資通過這些投資，國內云廠商將觸角伸向了更深處

需要注意，通過投資手段獲客的另一面是，國內云廠商普遍面臨本土化問題。

以阿里云為例，最早通過與當地合作伙伴成立合資公司展開本地化運維例如，與軟銀在日本成立合資公司SBCloud，與Meraas集團在迪拜建立合資公司Yvolve

在雙方扮演的角色中，當地公司負責提供產品推廣，銷售，運營等本地化服務，阿里云則提供技術和產品層面的支撐。

立足未來，本地化趨勢一定是國內云廠商擴大海外客戶群的大方向。

在2021阿里巴巴投資者日上，阿里云智能總裁張建鋒表示，阿里云升級了海外組織結構，我們的服務團隊，解決方案團隊在逐漸實現本地化，這是我們在國際化過程中非常重要的一步。

不過，能否實現三個Local，即本地的產品，本地的團隊和本地的決策，還是目前所有國內云廠商出海所面臨的掣肘之處。

Part.3始于亞太，止于亞太。

近一年內，阿里云先后在印尼，菲律賓，韓國及泰國增設數據中心，騰訊云同樣在泰國曼谷，日本東京和中國香港等地增設數據中心現階段，國內云廠商的出海動作主要放在亞太地區和東南亞市場

與此對應的是，今年4月15日，在國際研究機構Gartner發布《2021年全球云計算IaaS市場份額數據》顯示:

全球市場中，阿里云排名第三，市場份額為9.55%，在亞太市場，阿里云排名第一，市場份額為25.53%，亞馬遜以15.80%份額排名第二，華為云11.95%，騰訊云7.67%位列四五名。

乍一看，在亞太地區，國內云廠商具有較大優勢。

這里再參考國際研究機構Synergy Research Group最新的2021年第四季度數據，在亞太地區的IaaS和PaaS市場中，根據季度收入，亞馬遜AWS，阿里巴巴和微軟是亞太地區云市場的明顯領導者。

其中，亞馬遜在五個亞太地區中的四個次區域中處于領先地位，遠遠領先于其區域競爭對手，而阿里巴巴除了在中國擁有領先優勢，在東亞其他地區，南亞和東南亞以及大洋洲的市場地位則有所下降。

可以看到，除了在中國市場，國內本土云廠商出現的頻次較高，在亞太地區細分的次區域中，國內云廠商仍然有巨大的上升空間。

這里兩份報告得出的結論有如此出入，一是在于數據口徑不同，二是在于亞太地區中，中國云計算市場占有的規模較大。

那么放眼國際呢這里從全球四大區域來劃分云廠商的實力，同樣依據Synergy Research Group發布的2018年第三季度不同區域云計算品牌的影響力數據

從上圖可以看出，在全球主要四大區域的三個區域中，都是亞馬遜AWS，微軟和谷歌排名前三只有在亞太區，由于中國市場的影響力，阿里云排名第二，騰訊云排名第五

這是2018年的數據，Synergy Research Group沒有發布過2020年之后的數據，可以參考IT監控平臺site24x7發布的《2020—21年IT管理狀況調查報告》評估。

報告顯示，在亞太地區，就組織使用的云提供商而言，亞馬遜AWS以78%響應率保持其作為最常用的云平臺的領先地位國際范圍內的其他地區，亞馬遜AWS同樣位于領先位置

當然，現階段國內云廠商距離國際云廠商的影響力還有一定的差距。

以亞馬遜AWS為例，在研究公司Gartner最新發布《2021年云基礎設施和平臺服務魔力象限》報告，亞馬遜AWS毫無懸念地再次霸榜，而這是亞馬遜AWS連續第11年霸榜。

從可用區分布來看，AWS在云計算市場更為發達的北美洲和歐洲地區分別有25/24個可用區，而阿里云分別僅有4/5個可用區，其中阿里云等國內云廠商的節點主要分布在亞太地區。

盡管亞太地區潛力巨大，但目前暫未成熟，因此可用區的分布差異，也就是業務的地區分布差異，正是亞馬遜AWS與國內云廠商收入差異的主要原因。

如果只評估商業因素，國內云廠商同樣應該去北美等成熟市場掘金，但問題就在這里。

此前，阿里云基于非產品相關的要求，失去來自互聯網行業的單一頭部客戶，導致季度收入增長放緩可見，當下國內云廠商出海的困難之一并非技術問題，而是地緣政治等因素

時間回到2016年，當亞馬遜AWS等外資云廠商費盡心機，借牌正式入華時，阿里云等國內云廠商則正在加速國際化布局，而如今外資云在國內的落寞結局，似乎也成為了國內云廠商出海的平行時空。

參考資料:

德邦證券《解析云計算的成長與競爭邏輯》

光大證券《IaaS行業深度報告》

人人都是產品經理《阿里云的國際化突破策略分析》

財新《中國云全面戰爭》

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