文/施然

距2020年阿里推動云釘一體戰略至今已有18個月。

2021年是釘釘做重，做深的一年釘釘的財務，業務與阿里云深入融合在財務上，阿里2022財年第一財季，釘釘業績首次并阿里云過去釘釘客戶以中小企業為主，但2021年阿里云為釘釘帶來了大量大型企業客戶在業務上，釘釘被阿里云定位為用戶界面，企業客戶可以基于釘釘協同辦公，應用開發，以此實現組織數字化和業務數字化

簡單說，過去的釘釘是協同辦公平臺，但現在的釘釘是PaaS平臺2022年的釘釘有兩條戰略路徑一是，明確業務邊界，明確PaaS平臺定位二是，加快商業化，通過三個商業化版本，付費訂閱，抽取傭金等方式盈利

第一條路徑，只做PaaS，不再自己下場親自為企業客戶做定制服務原因是，釘釘作為裁判員不能下場做運動員，而且釘釘不可能懂千行百業的專業知識健康的模式是，由各領域的SaaS，ISV廠商基于釘釘的通用能力面向企業客戶提供專業服務這樣合作伙伴能賺到錢，釘釘也容易做大規模，提高利潤率

第二條路徑，加快商業化步伐原因是，阿里云作為阿里集團的第二曲線目前已盈利資本市場接下來會對阿里云的利潤有更多期待釘釘的造血能力會對阿里云的價值帶來影響

阿里財報報告顯示，2022財年三季度阿里云經調整后的EBITA利潤為1.34億元，同比扭虧為盈，環比略有收窄，原因是釘釘仍處于投入期。

過去2年做深做厚，釘釘自身已具備商業化能力。

釘釘已經服務了一批大中型客戶如省級政府，大型制造業企業，并成為了支撐客戶內部業務流程的數字化平臺釘釘上的應用規模，伙伴規模也在擴張到2021年底釘釘上的低代碼應用增長至240萬

此外，商業化的釘釘會因合同關系讓企業客戶更有安全感阿里巴巴集團副總裁，釘釘總裁葉軍表示，當客戶使用釘釘的時間越長，在平臺上累積的業務越多，客戶會產生不安全感，他們需要一張商業合同，讓雙方建立起契約而且B端產品必須要有商業化能力，否則無法健康發展

如何商業化。此外，CAR-T產品的市場推廣也十分重要。

日前，釘釘對外宣布，開始商業化成立于2014年的釘釘是目前國內辦公協同軟件的領頭羊，用戶數量已經超過5億，盡管此前已有不少商業化的嘗試，這還是釘釘首次正式對外提出商業化計劃

釘釘的商業化路徑本質上是企業級軟件平臺的路徑釘釘希望成為的角色類似于，微軟云的生產力和業務流程業務，Salesforce這類PaaS+SaaS平臺

微軟云的生產力和業務流程業務，其中包含Teams辦公平臺，Power Platform開發平臺，Dynamic開發平臺等，2021年營收122億美元，毛利率高達80%該業務和微軟的公有云業務Azure緊密協同，共同服務政府，企業客戶而Salesforce是美國的老牌客戶關系管理規劃和服務平臺，2021年營收265億美元，市值2000億美元，利潤14億美元Salesforce和AWS之間是戰略伙伴，共同服務全球客戶

阿里云2021自然年營收為724億元，若按照微軟PaaS+SaaS業務在微軟IaaS+PaaS+SaaS業務中收入占比為15%的基準進行測算，釘釘理論上的理想收入為110億元左右。

釘釘目前距離微軟的PaaS業務，Salesforce還有很長一段距離但是，釘釘的戰略仍在朝著微軟云的生產力和業務流程業務，Salesforce前進

此次釘釘的商業化計劃中包含三類模式最核心的是三個底座產品，在免費版基礎上，按照客戶規模分為付費的專業版，專屬版，專有版第二是提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態軟件，釘釘收取最高15%的傭金第三是合作伙伴基于釘釘底座開發的硬件產品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金

為實現商業化目標，釘釘在產品，銷售服務兩個緯度做出了調整。

首先在產品層面上，釘釘在強化自身PaaS底座的能力，從APaaS延展至BPaaS。。

釘釘在2021年做了APaaS，也就是用低代碼能力為客戶和伙伴提供普惠化應用開發能力按照釘釘2021年初制定的增長目標，三年后的2024年，釘釘平臺總的釘應用規模將增長至1000萬這意味著年平均增速將達到50%—60%

在2022年，釘釘要做BPaaS在國際調研機構Gartner的定義中，BPaaS是一種為訂閱客戶構建的業務流程自動化服務，可以讓SaaS應用和企業客戶的業務流程，數據使用深度融合Gartner稱，如果一家企業未來5年要花費10億美元用于云轉型，那么其中17%的支出用于IaaS，37%的支出用于 SaaS，10%的投資用于PaaS，約43%的投資將用于BPaaS

BPaaS在釘釘目前的產品體系中打頭陣的是酷應用低代碼改變應用的創建方式，酷應用改變應用的使用方式企業客戶可以在釘釘工作群里或聊天窗口中直接調起應用組件，不需要下載安裝應用，也無需跳轉到別的界面釘釘生態里的相關應用，可以用卡片的方式推倒群，單聊，日歷，文檔等場景中從人找應用變成了應用找人，實現溝通即業務使用酷應用以后，企業的低頻軟件會出現在高頻的溝通流中，以高頻帶低頻

產品趨于成熟后，還需要具備銷售服務能力，這意味著要配套商業化能力的團隊。

葉軍說，之前釘釘團隊處于客戶想付錢，都不一定能服務好的狀態過去，釘釘的組織形態是以規模化運營為導向，主要團隊都在負責用戶拉新和用戶轉化但具備商業化能力的團隊應該明確分工

To B產品首先需要將行業細分，例如教育，制造業，醫療，能源等，每個行業的需求都不一樣，需要有懂行的人專門負責此外，還要根據客戶規模進行分類，大中小型客戶的訴求不同，服務方式也不同

除了客戶對接，后續的客戶服務是一款To B產品能否長期產生收入的關鍵因素葉軍介紹，目前釘釘已經在全國布局了7000—8000個服務商

一直以來，中國的軟件行業都有強地域性和行業垂直性這也是中國軟件公司難以做大規模的原因之一例如，一家浙江的醫療軟件公司，很難服務到甘肅的客戶通過釘釘在甘肅的服務商，就有可能接觸到新的客戶，并完成交付

所以，即使用大量服務商覆蓋全國各地，看起來是一個非常重的業務模式，但葉軍認為，現階段做重，能夠幫助行業發展但他同時認為，目前釘釘的服務商還只能做到覆蓋，服務深度還在評估階段，包括服務的密度和頻次，都還需要加強

此外，由于PaaS企業通常70%以上的收入都由大客戶貢獻因此釘釘還將建立一套專門的大客戶的發展服務體系大客戶體系由釘釘新任COO庫偉負責，庫偉此前是阿里集團副總裁，阿里云IoT總經理

庫偉稱，釘釘的大客戶體系分成三部分首先是與行業中的頭部客戶合作，并為其推出專屬的企業釘，用被集成的方式與To B市場的大型咨詢公司，集成商，運營商合作，為其推出被集成伙伴釘，與各行行業具備深度行業Know—how公司及服務商合作，共同服務行業領域的客戶

轉變模式，走向開放

想要具備銷售服務能力，內部團隊的商業化能力仍不夠，這還需要外部合作伙伴的支持。

To B市場難以實現類似于To C的規模化增長，核心原因在于企業客戶的需求差異巨大，很難通過標準化的產品滿足所有需求通過合作伙伴實現多樣化的產品和服務，才能為用戶帶來價值

最關鍵的問題是開放生態開放最具標志性的事件是——與紛享銷客實現合作

2016年，國內知名的移動CRM服務商紛享銷客曾與釘釘展開激烈競爭紛享銷客當時的業務包括企業級IM+OA+CRM，釘釘主要做的是IM+OA2020年，葉軍向紛享銷客CEO羅旭承諾，釘釘不擅長也不會做CRM，專注做平臺雙方因此形成了互信機制，紛享銷客此后接入釘釘，對釘釘的CRM生態形成了重要補充

想要幫更多不同領域的客戶實現價值，釘釘需要更開放目前，釘釘生態伙伴總數超過4000家，其中包括ISV生態伙伴，硬件生態伙伴，服務商，咨詢生態和交付生態伙伴釘釘與生態伙伴服務覆蓋了20個行業，135個城市釘釘已經開放了2400多個API，接下來還將新增跨應用交換數據的連接，提供小程序開發和集成工具

除此之外，還要讓利給合作伙伴其邏輯在于，合作伙伴強，釘釘才能變強軟件行業重研發，釘釘提供底座產品，合作伙伴拿到底座和接口后還要做研發和定制一位釘釘的SaaS合作伙伴曾提到，其營收占比的20%是公司的研發支出高研發支出需要充足的利潤做支撐

為此，釘釘改變了過去的分成模式過去釘釘與合作伙伴的分成比例大約是3:7，現在調整為1:9葉軍說，釘釘每收入1元錢，就給生態合作伙伴帶去9元錢他解釋稱，在釘釘開放平臺上，軟件銷售傭金是15%，交付后會根據客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點

目前，釘釘平臺上近一半ISV企業實現了融資，SaaS合作伙伴過去一年獲得的融資總額超過60億元。

典型的伙伴是奧哲，該公司業務以業務流程，PaaS，SaaS開發為主2016年開始與釘釘合作，2018年營收破億，隨后幾年均保持100%收入增速該企業2021年8月曾融資，2022年3月再次完成數億元C輪融資奧哲相關人士曾表示，本輪融資將主要用于加強區域化本地服務，進一步開拓市場該戰略和釘釘希望強化在地化服務能力的愿望也相匹配

另一家企業是1號直聘2018年之前，1號直聘用戶增長困難，融資不順隨后，1號直聘與釘釘深入合作，為方便業務交流甚至在釘釘園區租下辦公室到2021年1號直聘入駐企業數超過24000家，其中包括500多家千人規模以上企業，整體產品用戶數接近150萬因為用戶數大漲，2019年7月后的三年內，1號直聘先后完成了3輪融資

與合作伙伴共贏是所有軟件平臺的共同愿望，但這還不夠，更重要的是要讓垂直領域的企業客戶買單。由于CAR-T產品普遍用于末線治療，副作用相對較大，因此能開出處方的醫療機構門檻較高。這意味著，未來具有資質的醫院將是稀缺資源。

B端用戶付費的動力也很直接——能夠看到價值。杭州鴻圖金屬制造是一家制造業企業，主要生產汽車RV減速機箱體，也是一家專精特新小巨人

去年12月，杭州鴻圖金屬制造總經理葉張潮與一位老客戶簽訂了新合同，把交付周期從28天，縮短為7天縮短交付周期靠的是生產流程效率提升這背后釘釘與合作伙伴起到了重要作用

效果是，只要將數據錄入鴻圖與釘釘共創的碼上制造，ERP訂單數據就能與生產數據匹配這套系統還打通了鴻圖的客戶其客戶可以清楚了解到鴻圖每一個工廠的庫存，產量以及進度

釘釘的商業化并非坦途首先要面對的首要問題就是思維轉變從以獲客為中心到商業化，是To C思維向To B思維的轉變，很難一蹴而就

葉軍認為用戶數量并不能代表釘釘的實力他告訴團隊，工作報表里不需要再提DAU數量，例如一家1萬名用戶的企業，有3個人用了釘釘，這就不應該算進DAU里他希望能看到深度使用釘釘的企業用戶數量的增長，至少30%的員工都在用釘釘，才算

葉軍認為，中國有4000多萬家中小企業，如果釘釘能有10%的市場占有率，購買了1萬元/年的專業版服務，收入會非常可觀，釘釘要做深價值，有價值才有商業化，有商業化才有健康的生態。

。

鄭重聲明：此文內容為本網站轉載企業宣傳資訊，目的在于傳播更多信息，與本站立場無關。僅供讀者參考，并請自行核實相關內容。