4月29日晚間，顧靖酒廠發布了2021年年報和2022年一季報2021年，顧靖酒廠實現營業收入132.7億元，同比增長28.93%，凈利潤22.98億元，同比增長23.90%此外，2022年一季度，公司實現營業收入52.74億元，同比增長27.71%，凈利潤10.99億元，同比增長34.9%

雖然龔景汾酒凈利潤實現兩位數增長，但2021年凈利率在19家白酒上市公司中排名倒數第五，凈利率受銷售費用拖累2022年第一季度，顧靖貢酒的銷售費用率達到30.2%

高額的銷售費用侵蝕了凈利潤。

龔景汾酒2021年凈利潤22.98億元，低于券商普遍預期的全年凈利潤約24億元作為百億俱樂部成員，營收132.7億元的顧靖酒廠凈利潤與營收64億元的金世元相差不大金世元2021年的凈利潤為20.29億元

在總運營成本中，顧靖酒廠的銷售成本是最大的支出，2021年占比近40%同時，顧靖酒廠的銷售費用遠遠高于公司全年的凈利潤2015年至2021年，顧靖酒廠銷售費用分別為15.58億元，19.8億元，21.7億元，26.82億元，31.85億元，31.21億元和40.08億元，同期凈利潤分別為7.16億元，8.3億元和40.08億元

此外，顧靖貢酒的銷售費用率一直高于同行2022年一季度，顧靖貢酒的銷售費用率達到30.2%，而同樣是第二高的白酒企業，山西汾酒，舍得酒業，酒鬼酒的銷售費用率分別為11.15%，18.45%，21.81%

數據顯示，近五年來，除2020年外，顧靖酒廠銷售費用同比增速均達到兩位數，而2018年以來，顧靖酒廠銷售費用率分別為30.20%，30.32%，30.57%，30.88%，位列白酒上市公司前三。

從拆分的角度來看，顧靖貢酒的銷售費用包括員工工資，差旅費，廣告費，綜合推廣費，勞務費和其他銷售費用2021年，顧靖貢酒綜合推廣費用達12.68億元，同比大幅增長67.79%該公司在財報中稱主要原因是促銷和促銷活動的增加

咨詢公司總經理，酒業分析師蔡告訴記者，顧靖酒廠作為區域強勢酒企，在二次高端和中高端市場的品牌號召力有限因此，企業為了提高銷量，選擇增加市場渠道費用來彌補品牌力的不足

蔡進一步指出，顧靖酒廠銷售成本高一方面是為了給不熟悉的渠道更大的資源支持，另一方面，顧靖酒廠應繼續在全國市場投入高端廣告資源，繼續維護和推廣企業的高端品牌形象第三點，考慮到顧靖酒廠第二高，高端市場的產品培育周期相對較長，前期的投入，比如消費者的前期品鑒會，渠道開發的成本，都會很高

對于銷售費用偏高，東興證券認為，部分原因是公司采用1+1廠家深度分銷的營銷模式，與大商家合作較少經銷商只負責支付，配送等基礎工作，大量的市場開拓成本由廠家承擔同時，很多酒企成立了平臺銷售公司，使得一些營銷費用在體外體現但是顧靖酒廠的銷售平臺公司還在體內，所以費用比較高

國有化仍需加碼

如何改善顧靖酒廠銷售費用率高的問題東興證券分析師認為，銷售費用率的拐點可能出現在國有化進程有一定效果的時候顧靖酒廠在2021年財報中提到公司不足與壓力時，也指出品牌驅動力不夠強，全國化仍需加強

蔡說，顧靖酒廠的基地是以安徽為主的華中市場可是，伴隨著整個中國酒業存量擠壓時代的到來，顧靖酒廠要想進一步發展，需要積極開拓周邊市場國有化其實是下一階段企業快速成長的必然策略

從全國范圍來看，2017年至2021年，顧靖酒廠在華中地區的營收占比分別為89.98%，90.57%，89.54%，87.6%和85.24%，也就是說五年后公司在華中市場以外的營收占比增幅不足5%。

2021年，顧靖酒廠增加了1273家經銷商，經銷商總數達到4007家經銷商總數位列上市酒企前三，新增經銷商一半以上來自華中市場

目前，華北和華南地區的顧靖酒廠對公司的收入貢獻不足10%可以肯定的是，2021年，顧靖酒廠在華北和華南的營收增速分別達到了54.49%和51.38%

提升產品品牌力也是突破民族化的途徑之一從產品來看，顧靖貢酒目前有四個品牌:年份原漿，古井貢酒，黃鶴樓和老明光其中，年份原漿是公司的重點產品系列，包括Gu26，Gu20，Gu16，Gu8，Gu5和禮品龔景汾酒在2020年的財報中提到，年份原漿系列產品的定位是高端，次高端，中端，這是公司結構調整的主要方向

2021年，原漿系列產品實現營業收入93.08億元，同比增長18.81%，占公司營收的70%但2021年原漿系列產品價格同比增長17.17%，銷量僅同比增長1.4%，庫存增長111.26%，主要是價格拉動了營收增長

需要提到的是，原漿存量在2021年增長了111.26%，顧靖酒廠在財報中并沒有說明原因記者就此致函該公司，截至發稿，尚未收到回復

在過去的一年里，顧靖酒廠多次提高年份原漿系列產品的價格2021年3月28日北京商報今日報道亳州顧靖銷售有限公司發布調價通知，原漿Gu20產品年內配送價格上調，其中38，42 Gu20配送價格上調40元/瓶，零售價調整為799元/瓶，50古20的配送價格每瓶上調60元，零售價調整為每瓶899元同年12月，亳州顧靖銷售有限公司發布調價通知，調整了顧靖酒廠年份原漿的團購成交價

東興證券研究報告指出，在高端產品的營銷中，尤其是在市場拓展中，團購渠道發揮著重要作用在產品提價過程中，公司迫切需要在營銷組織和管理模式上進行深入改革龔景汾酒一直在嘗試營銷模式的改革，其年份原漿Gu20產品采用單品生存制，通過利益捆綁解決大商家的促銷積極性

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