二手車和二手車金融會迎來怎樣的發展機遇相關企業會有怎樣的布局有什么痛點和難點嗎

論壇主持人:

張，21世紀新汽車研究院研究員

論壇嘉賓:

中國汽車流通協會副秘書長雷洛

長安汽車金融有限公司董事長，黨委書記葉育新

王金偉一汽豐田汽車銷售有限公司客戶發展部部長

郭純宜信集團副總裁助理

衛東集團副總裁

廣東威普汽車電子商務有限公司副總經理秦暉

日前，國務院常務會議提出，進一步釋放汽車消費潛力，通過激活二手車市場促進汽車消費更新日前，全面取消小型非營運二手車遷入限制，10月1日實行轉移登記單獨簽注，發放臨時號牌這一政策的出臺，意味著十年來阻礙二手車流通的堵點全部打通，無疑給今年低迷的二手車市場注入了一劑強心針

二手車和二手車金融會迎來怎樣的發展機遇相關企業會有怎樣的布局有什么痛點和難點嗎本期金發動機論壇欄目，我們邀請了行業協會，整車廠商，經銷商集團，二手車經銷商，金融機構的代表，共同探討二手車市場和二手車金融的發展現狀，趨勢和未來重點布局方向

主持人:你怎么看今年的二手車市場。

雷洛:市場短期走弱并不意味著整個市場不好。

今年整個二手車市場形勢不是很好。

從車商的角度來看，今年的經營情況不是很理想，很多企業處于虧損狀態這是多種因素造成的首要因素是中國宏觀經濟面臨下行壓力2021年中央經濟工作會議指出，經濟發展面臨需求收縮，供給沖擊和預期減弱三大問題，穩增長成為主基調另一方面，今年以來，由于多點爆發，二手車交易秩序受到干擾反映在消費層面，二手車交易不夠活躍今年前5個月，二手車累計交易量616.86萬輛，同比下降10.69%，出現較大幅度的負增長

但是，從長遠來看，我認為這個困難是暫時的市場短期走弱不代表市場整體發展不好

主持人:你怎么看今年的二手車市場你的二手車和二手車金融業務的布局和規模是怎樣的

王金偉:新車銷售中，置換服務是不可或缺的。

截至2022年6月，一汽豐田擁有702家二手車銷售認證店，認證二手車零售商總數近10萬家一汽新車銷量的替代率平均在20%左右，每年保持一定的增長

從整體市場來看，伴隨著消費結構升級，換購拉動新車銷售，占整體零售規模近40%中國汽車市場已經進入存量競爭時代，置換服務在新車銷售中不可或缺，成為促進新車銷售不可或缺的營銷組合

今年與一汽金融，豐田金融以及多家商業銀行合作，推出首付四成，一年零利息，2—3年低息的二手車金融產品相信伴隨著二手車金融產品的推出，會有更多的二手車客戶，更快的周轉，更高的客戶滿意度

未來，我們的目標是擁抱客戶，擁抱數字智能，打造客戶心目中最有價值的二手車品牌。

葉雨鑫:二手車金融業務覆蓋232個二手車品牌。

2021年是長安汽車金融二手車金融業務的成長期，業務規模超過5萬單我們公司圍繞二手車業務優化，提質增效做了很多工作:一是流程優化，比如APP運營全流程，電子簽約全流程，優化車輛評估，更注重前端體驗，二是產品優化，比如增加新能源汽車，更加注重市場需求，第三，業務政策優化，比如增加和優化服務商的質量獎勵，更符合服務商的需求

目前，我們的二手車金融業務覆蓋232個二手車品牌，17700款車型，2200多家商戶最近我公司還推出了主流新能源品牌的二手車貸款，進一步適應新能源汽車的發展趨勢

衛東:2021年二手車業務毛利3.78億，同比增長116%。

永達集團從批發到零售，經紀到分銷，傳統管理到數字化全渠道的升級，實現了業務規模，零售能力和盈利能力的持續提升2021年，集團二手車規模71605輛，同比增長37%，新舊率33.47%，毛利3.78億，同比增長116%，其中該產品零售額11080筆，銷售收入22.4億元，毛利2.07億元，毛利率9.24%，在經銷商集團中處于領先水平

2022年1—5月，得益于前期打下的良好基礎，永達二手車業務量和利潤表現穩定，零售和配送規模實現同比正增長。

在二手車零售業務發達的4S企業中，官方認證二手車的金融滲透率可達30%以上因為品牌不同，產品政策和銷售策略不同，每輛金融車都有對應車價3%左右的毛利貢獻但相比集團新車70%以上的金融滲透率，我們認為二手車還有很大的提升空間

在戰略層面，永達集團將二手車板塊作為未來增長的重要曲線，將持續推進從批發到零售，從經紀到分銷，從傳統到數字化的全渠道升級，進一步實現零售渠道升級，品牌升級，精細化，數字化的營銷和運營管理同時將積極挖掘新能源二手車商機，提前進入賽道

郭純:1—3月，二手車融資交易8.74萬筆。

2021年，易信二手車融資交易量23.7萬輛，同比增速80%二手車占易信全年汽車交易總量近45%，比2020年增長8個百分點

今年1—3月，易信二手車業務持續增長，共完成汽車融資交易15.12萬筆，其中二手車融資交易8.74萬筆，占交易總量的57.8%。

未來將進一步完善產品體系，拓展行業合作，包括擴大車型范圍，既可以覆蓋傳統燃油車，也可以覆蓋新能源二手車，還包括更廣泛的二手車客戶，既可以服務優質客戶，也可以服務資質中等甚至一般的客戶目前，易信的各項舉措已經在市場和業界獲得了良好的反響

秦暉:80%的二手車零售業務依賴在線引流。

2019年12月，新冠肺炎疫情全面爆發，2020年底，汽車行業開始出現芯片短缺這兩起黑天鵝事件重疊，國內汽車行業大多損失慘重，二手車行業也受到較大影響許多重線下的同行企業都處于下滑狀態

好在2018年初開始，公司戰略重心調整為重線上輕線上因為提前布局，在疫情，缺芯等黑天鵝事件發生的時候，交易量依然保持穩定增長狀態，2020年同比增長14%，2021年增長26%，2022年直到現在才小幅增長2%目前80%的二手車零售業務基本依靠線上引流伴隨著自媒體和直播的興起，電商平臺和網絡直播對二手車零售業務的影響越來越大

我們二手車零售業務的金融滲透率在35%左右，其中有通過各品牌主機廠認證二手車渠道與廠家的金融合作，也有與銀行的直接合作。

目前，威普致力于打造二手車供應鏈智能服務平臺，推出了涵蓋二手車全交易鏈各環節的多款產品，讓二手車市場和二手車流通企業實現數字化智能轉型。

主持人:二手車金融的潛力一直被看好，但并沒有迎來爆發你認為主要原因是什么

雷洛:金融機構的專業性有待提高。

其實二手車金融一直都在做，甚至有一段時間非常活躍各類金融機構在二手車金融市場廝殺可是，混亂隨之而來政府及時整頓二手車金融秩序，一些不符合條件的金融公司和擔保公司被排除在市場之外如今在二手車金融領域，銀行已經成為主力軍

二手車金融不同于新車金融，因為二手車有一些特定的特點，尤其是質量和價格的不確定性，所以做起來非常困難一旦風控沒有做好，就會出現問題目前各機構在加大二手車金融推廣的同時，往往會尋求一些相對安全，風險較低的產品

二手車金融市場的發展依賴于二手車信息化的全過程如果二手車金融公司能夠很容易的獲得二手車的基本信息，比如質量情況，出險情況等，那么在確定殘值的時候就可以有一個科學的參考

所以在我看來，目前阻礙二手車金融進一步發展的主要原因是二手車本身的復雜性和金融機構的專業性，需要企業進一步學習和實踐。

衛東:大部分二手車客戶都有貸款需求。

對于消費者來說，二手車金融可以有效降低消費門檻，提供更多購買方案，對于經銷商來說，一個好的金融產品加持，可以在營銷獲客，交易轉化，客戶留存等環節起到積極的作用，可以有效促進銷售規模，客戶滿意度，利潤獲取的全方位提升。

Leader中國汽車流通協會多次提到，汽車流通行業的未來在于后市場，一個是二手車，一個是汽車金融因此，二手車金融的潛力毋庸置疑，在日常經營中發現，大部分二手車客戶都有貸款需求但二手車客戶相對于新車客戶，資質略差，具有全國流通的特點目前很多金融機構，銀行甚至保險公司都有很強的地域屬性如遇國外客戶或國外品牌客戶，金融業務發展障礙重重

總結一下，二手車的商品屬性，一車一況的特點，客戶的貸款資質，金融公司的跨區域協調和服務能力等都是有限的，阻礙了二手車金融的爆發和發展

秦暉:傳統的風險控制措施極大地限制了二手車的金融發展。

二手車金融對零售業務幫助很大目前，市場上有很多新的汽車金融產品，終端消費者對使用金融產品購買新車或二手車的接受度很高同時，二手車金融可以降低客戶購買的門檻，有限的資金預算可以借助金融產品購買更高檔的二手車我們公司針對二手車零售推出了延保，保養套餐等衍生套餐二手車金融的加入可以大大增加衍生產品的覆蓋面

二手車金融還沒有爆發我覺得有幾個原因:一是歷史觀念以前的二手車交易主要是全款交易，銀行一直沒有推出二手車交易的產品，第二，交易方式和風險控制由于二手車交易是以資產轉讓的形式進行，且多為私人對私人的交易，由此產生的風險控制問題，如銀行要求先抵押后放款等傳統措施，極大地限制了二手車金融的發展

葉宇昕:汽車金融是助力汽車銷售的利器。

汽車金融是助力汽車銷售的利器中國二手車業務的金融滲透率仍然低于新車二手車金融可以幫助一部分買不起車的人擁有代步車，幫助買得起車的人有機會擁有更好的車

二手車金融尚未爆發的原因:一是國內沒有完善的二手車法律法規體系，國內消費者對二手車缺乏信心，其次，目前二手車市場仍然存在小，弱，散的特點，售后是一個痛點可是，伴隨著更多新車經銷商集團，4S店鋪和二手車品牌經銷商的進入，二手車金融將達到爆發的起點

郭純:二手車的金融滲透率處于穩定水平。

二手車金融對銷量的提振作用和新車金融對銷量的提振作用大致相同二手車融資服務不僅大大降低了客戶購車的資金門檻，也為所有想買車的客戶升級意向車輛提供了便利條件

二手車金融的爆發高度依賴于二手車零售量和二手車金融滲透率的同步提升在過去的幾年中，二手車的實際零售量一直處于溫和的增長速度，而滲透率一直處于相對穩定的水平所以，二手車金融的真正爆發還需要二手車的實際零售量，即認可購買二手車的客戶群進一步擴大

王金偉:二手車金融的發展是一個漸進的過程。

二手車金融市場的發展有一個漸進的過程我認為有兩個原因:一是二手車本身的特性，一車一況，車輛的質量和價格比新車更難界定許多金融機構對二手車抵押貸款產品的開發和審核仍持謹慎態度，第二，二手車行業的復雜性，從業人員多，門檻低，資源碎片化，信息不透明，也使得金融產品難以形成規模

當然，伴隨著車況鑒定機構，估價公司，廠商認證二手車的不斷發展，給客戶和金融機構帶來的安心感和穩定感，二手車金融供應商的增加，品牌二手車廠商金融貼息政策的支持，二手車市場的交易不斷規范，交易量不斷擴大我相信二手車金融的潛力會逐漸顯現出來

主持人:近期汽車消費刺激政策密集出臺，包括加大對汽車消費的金融服務支持，取消二手車遷入限制等多項措施在你看來，這會對二手車市場和二手車金融產生什么影響

雷洛:二手車市場將會更加活躍。

國發〔2022〕12號文件提出，全面取消二手車限遷政策，在全國范圍內取消符合國五排放標準的小型非營運二手車限遷，完善二手車市場主體登記，備案和車輛交易登記等規定日前，國務院常務會議明確提出加快激活二手車市場，并對全面取消二手車限遷等相關措施給出了明確的實施日期

符合國五排放標準的二手車全國流通沒有限制，包括京津冀，長三角，珠三角，這對整個二手車市場的活躍度會起到非常重要的作用同時可以看到10月1日起，汽車銷售企業辦理轉移登記時，實行單獨簽注管理，發放臨時號牌，確認了二手車的商品屬性，將大大降低二手車的交易成本，同時有利于二手車庫存融資的發展

王金偉:我們應該深入市場，了解客戶的真實想法和需求。

國家一系列利好政策的出臺，包括全面取消國五車外遷限制，經營主體資質，增值稅等，將對二手車市場的發展產生巨大的推動作用中國二手車消費市場正處于賣方市場向買方市場轉型的關鍵時期最終將有超過3億輛汽車進行交易，市場潛力巨大買方市場最大的特點是客戶選擇我們，而不是我們選擇客戶

目前所有的政策導向都對品牌二手車非常有利對于品牌，要充分挖掘自身價值，充分利用渠道資源優勢，充分發揮技術和后市場服務的優勢，提高自己的產品標準和服務標準，同時快速提升經銷商的業務能力，追求認證二手車更高的零售量，真正適應新政策新環境帶來的競爭金融業也是如此我們都應該深入市場，了解客戶的真實想法和需求

葉毓鑫:利用金融屬性推動區域二手車交易發展

在我看來，近期的汽車消費刺激政策可能更多的是為了促進新車的銷售，進而帶動產業鏈的整體復蘇從數據可以看出，從4月到5月，中國二手車的交易量實際上處于下降趨勢我認為有兩個原因一是消費刺激政策和新車產能恢復導致新車價格下降，對以價格優勢為主要競爭力的二手車市場造成沖擊，二是新能源汽車銷售比重不斷擴大目前二手車新能源還沒有到集中發展期，這部分蛋糕二手車市場無法參與

加大對集約化汽車消費的金融服務支持，是促進二手車消費，為二手車市場帶來更多交易機會的有效手段就二手車金融而言，更需要合規開展業務，維護消費者權益，防范金融詐騙風險，利用金融屬性促進區域二手車交易發展

取消二手車限遷政策，將增加二手車流通，提高二手車交易量，優化現有市場運行，為新車和二手車遷出城市帶來更多銷售機會

郭純:二手車交易實體可能迎來進一步的規范和整合。

一系列的政策扶持可以在一定程度上促進二手車的交易和流通而同期新車購置稅減半的政策對新車銷量的刺激，明顯大于二手車的相關政策所以相對于新車，二手車交易量的增長會比較有限同時，由于新車購置稅減半政策的影響，大量二手車將快速貶值，給二手車經銷商帶來一定程度的庫存貶值風險，二手車交易商可能迎來進一步的規范和整合

秦暉:二手車交易將被振興。

廣東省是二手車交易大省由于珠三角限遷政策的影響，五類車無法在珠三角九個城市之間流通，而這些城市對二手車的需求量很大而且中國五類車在二手車交易中占比較大，省內其他城市的二手車需求無法完全適應，導致大量二手車流出廣東省同時，其他省的其他國家的5輛排放車不能流入珠三角的9個城市

目前國家頒布了取消二手車限遷的政策，這將極大的盤活廣東省尤其是珠三角九市的二手車交易，刺激消費，二手車金融業務同步增長。

衛東:二手車未來一定會成為正規軍的戰場。

對于流入型低線城市，優質二手車價格會更親民，有助于汽車消費的釋放和升級，對于外流為主的一二線城市，伴隨著二手車的順利遷移，新車和二手車的消費需求將進一步釋放，國內汽車消費市場將全面盤活當然也包括二手車金融更大的市場機會

與國外成熟市場相比，中國二手車行業的發展還有很大的提升空間伴隨著利好政策法規的不斷出臺，加上最近幾年來行業的洗牌，國內二手車行業已經進入下半場，未來必將成為正規軍的戰場

主持人:您認為應該如何探索二手車市場新的盈利模式。

雷洛:二手車金融和售后應該得到重視。

二手車金融還要求金融機構與二手車經營者建立緊密聯系金融機構一方面從運營商那里學習二手車經營的規則，同時給運營商灌輸一些二手車金融的知識，讓他們真正用好二手車金融工具

至于二手車，很多二手車商規模比較小，不具備售后能力，所以放棄了這個利潤而現在很多有遠見，有一定規模的二手車廠商都有售后服務，比如奧康達，君威龍，邁凱翼，千里發等他們的售后車間設備齊全，維修技術力量雄厚，售后利潤占重要份額更重要的是，他們想通過售后服務提高消費者滿意度

王金偉:努力實現物有所值，服務有所值

二手車本身的收入無非是車輛購銷差價和價值鏈的收入但從根本上說，利潤應該來自價值我們也在積極探索收入模式，包括咨詢服務，手續代理，認證車輛售前檢測，售后保修，融資租賃和定制翻新但我認為任何營收模式的創新，都應該以給客戶提供愉悅的服務為基礎，力求獲得最物有所值，最優質的服務這是一汽豐田致力追求的

葉雨鑫:探索與主機廠合作，切入二手車后市場。

目前二手車市場運營模式以二手車商為主，以信息差獲取差價和額外收入為核心利益對于二手車金融的雇主和SP服務商來說，車商的主導地位也導致了業務產生的大部分利潤歸于二手車商

我認為探索新的營收模式有兩個可能的方向:一是探索與主機廠合作，以主機廠為業務起點，探索品牌化，標準化的二手車購銷模式，然后切入二手車金融，我們已經和長安汽車有了初步的溝通，二是探索二手車后市場，以金融的形式挖掘更多的后市場需求，進而推動營收模式的創新。

衛東:全方位布局二手車業務

經銷商要進一步加強二手車經營模式的創新，全方位布局二手車業務在4S店層面，繼續做好展廳置換業務的基礎工作，促進新車銷售，加強售后服務，增強獲取優質車源的能力在二手車零售能力建設上取得突破，集團需要做好整體管理和業務賦能如果具備條件，可以規劃二手車的平臺運營，建設數字化管理和營銷能力，輕資產整合資源，建設和完善二手車業務的配套體系在進一步賦能內部企業的同時，可以發掘更多合作寄售，二手車倉儲的商機

郭純:我們將專注于跨區域和在線二手車業務。

伴隨著中國汽車工業的發展，已經進入汽車更新換代的周期，所以市場上會有大量的二手車與此同時，二手車的零售在直播行業的幫助下，越來越跨地域，越來越透明

經過多年的戰略布局，易信在二手車領域已經凸顯了一定的優勢2021年，我們已經覆蓋了近9000家二手車經銷商，相比2020年的3000家左右增長了200%易信將繼續努力，順應國家政策導向和行業發展趨勢，做大做強二手車零售金融業務，尤其是跨區域，線上二手車業務

秦暉:賦能現場商家，以服務費為主要盈利點。

二手車市場現在迫切需要的是盈利模式的改變二手車交易市場從傳統的租金收入向服務收費轉變，實現了產業市場的轉型通過引入和打造二手車交易鏈條各個環節的服務產品，為現場商家賦能，服務費是主要盈利點同時，由于服務產品可以覆蓋二手車交易鏈條的全流程，通過金融產品串聯起來，可以快速推動產業化轉型

主持人:除了政策引導，你認為二手車市場要健康發展還需要克服哪些困難和痛點。

雷洛:二手車經銷商可能會形成規模效應。

從政策上看，制約整個行業發展的體制機制障礙基本解除，整個市場回歸市場主體通過充分競爭，整個二手車市場將成為一個按照市場調節規律運行的市場

我覺得二手車市場的發展可能和新車差不多，需要一個市場教育的階段環境的變化也會促進市場結構的變化二手車市場經過一段時間的整合，可能會出現一些大型連鎖二手車商，行業集中度會從小到弱向大企業傾斜，形成規模效應當然，也不排除一部分運營商會退出

王金偉:無論大小，最終的成敗都是客戶決定的。

從市場的角度來看，行業內的每一個從業者，無論商業模式和規模大小，最終決定客戶的成敗整個行業靜下心來，以客戶利益為第一要務去做事，才能獲得發展空間不要只看眼前利益，做任何事都要合法合規電商扎扎實實的服務網絡客戶，車商扎扎實實的做好自己的產品標準和服務標準，才能真正的創造品牌和口碑，持久

結合我們自主品牌認證二手車的發展，很多經銷商在經營初期不敢投入，在人財物三個方面比較保守面對一個全新的商業領域，這種擔心是可以理解的但是市場發展的現狀擺在那里不投入，就不可能有突破，也不可能有產出5年后和別人比已經落后很多了，10年后可能就沒機會競爭了

所以我們一直在推動一汽豐田所有經銷商大力投入二手車業務同時，當然也要注意投入產出比我們對經銷商提出了二手車的營收目標和認證車的零售目標同時，我們也在業務政策，人員培訓，產品標準，營銷宣傳等方面給予經銷商諸多支持，努力做好產品和服務，讓每一位選擇一汽豐田品牌二手車的客戶感受到真正的幸福感我覺得這才是真正獲得新競爭力的方式

葉毓鑫:二手車市場的教育還需要時間沉淀。

我覺得還是有一些痛點:國內二手車市場發展時間短，行業結構不完善，市場魚龍混雜，企業實力不一還有一些難點:二手車條件逐條討論，國內整個二手車體系不完善導致消費者信任度不足，國人買新不買舊偏臉的態度還需要時間沉淀

郭純:二手車市場正處于積蓄力量的初級階段。

目前二手車市場還處于比較初級的階段，需要進一步的規范和引導時機成熟，會有驚人的爆發對于二手車行業的健康發展，還是要加強對二手車所有參與者的規范，稅收政策的規范，汽車檔案的建立

衛東:建議引入二手車檸檬法，建立職業普通話。

最近幾年來，中國二手車交易蓬勃發展，交易量呈快速上升趨勢但是，與國外成熟的汽車市場相比，中國二手車行業的發展空間仍然很大國內二手車行業還有很多困難和痛點需要改善

首先，信息透明度低，問題主要集中在征信體系不完善，二手車信息披露不完整，可信度低希望能從國家立法層面，參考國外成熟做法，出臺二手車檸檬法，打破各行政部門，廠家，經銷商，維修公司，保險公司的數據壁壘，建立統一的二手車數據平臺，消除二手車信息黑洞

其次，缺乏統一的二手車檢測評估標準各企業和政府應致力于制定和推廣行業認可的二手車檢測標準，建立行業普通話以上兩點也是目前消費者對二手車存在偏見和不信任的根本原因

最后，二手車的檢測，查詢，質保，保險，金融等配套服務也需要不斷完善以金融為例，希望進一步加大二手車交易信貸支持力度，降低信貸門檻和首付比例，簡化辦理手續

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