在經銷運營商的經營體系中，常常呈現出“B端客戶和以平臺為主的C端客戶比例約為1:2”的狀況。然而，近兩年來，貨運市場持續低迷，運價一路下滑，再加上貨運平臺之間競爭白熱化，以貨運平臺為依托的即時物流，已難以繼續為經銷運營商帶來充足的客戶資源，“去平臺化”已然成為不可阻擋的趨勢。

在此背景下，朝著計劃物流轉型，并加大對B端客戶的轉化力度，便成了眾多經銷運營商的重要戰略方向。業內人士更是著重指出，但凡涉及物流項目，無論是從事資產運營，還是專注于車輛銷售，企業都不應僅僅將目光局限于平臺集配業務，“B+C”的業務模式才是最優之選。

走進B端市場是必然——同城集配平臺嚴重供需失衡

走向計劃物流、積極開拓B端市場，無疑是當下新能源物流車經銷運營商的必然發展趨勢。相較于即時物流，計劃物流不僅占據著更大的市場份額，而且在新能源滲透方面也蘊含著更為廣闊的空間。從國內整體貨運市場來看，計劃物流所占份額高達80%—85%，而即時物流僅占15%—20%。據著名機構預測，到2026年，同城貨運市場規模有望達到23008億元左右，其中計劃物流規模約為19556億元，其入局前景顯然更為可觀。

當前，作為即時物流需求主要承載的網絡即時貨運平臺，正面臨著嚴峻的供需失衡問題，而B端市場則展現出相對穩定的態勢。以貨拉拉公布的招股書數據為例，在2024上半年，該平臺日均活躍的服務司機數量約為140萬，月活用戶數量約為1520萬，可日均服務單量卻僅為120萬單左右。這意味著平均下來每個司機每月只能承接大約30單業務。而即便如此，各大貨運平臺依舊在大規模招募司機，同時不斷推出拼車以及特惠產品等舉措，進而致使貨運平臺單價持續走低，司機收入難以得到保障。從貨運行業的發展規律來判斷，貨運平臺之間圍繞價格、規模展開的競爭，短期內很難畫上句號。

“貨運平臺的單價都低至1元/公里了，這種情況下，司機連基本生存都成問題，不管我們提供何種擁車方式，司機都不太愿意接受了。”基于此，眾多經銷運營商紛紛開啟去平臺化進程，主動出擊廣拓產業園、物流園以及物流倉儲等B端貨源，來為C端客戶賦能，進而向B端市場靠攏。

不過，經銷運營商想要成功拿下B端客戶，也絕非易事。

經銷運營商TOB的痛難點及應對策略

相較于以貨運平臺為主的即時物流需求，計劃物流由于應用場景更為復雜，從而衍生出了多樣化且繁雜的服務內容，這給經銷運營商的經營整合能力帶來了極大的挑戰。

一方面，B端客戶大多以計劃物流為主，對產品往往有著特定的要求。例如，部分客戶會對車輛底盤、上裝提出定制化需求，或者更傾向于選擇大型的運營商進行合作；另一方面，與B端客戶合作時，涉及到不同的發票開具要求以及結算規則等，并且還需要配合客戶提供簽收回單、帶回物料、一車多點配送等諸多服務。除此之外，B端客戶還會對經銷運營商進行多維度的考核，而且不同的B端客戶有著各自獨特的運營習慣和關注重點，這使得需求變得越發復雜。

上述種種情況，要求經銷運營商必須具備強大的統籌協調能力、雄厚的資金實力、出色的培訓能力以及過硬的抗風險能力。更為關鍵的是，經銷運營商需要深入思考如何實現B端客戶、自身以及運力司機三方的共贏，進而實現可持續的創收。

在運價持續走低、B端客戶要求繁多且標準頗高的大背景下，究竟該如何達成三方的互利共贏呢？深圳市宇軒車業總經理車銀柱在接受電車資源采訪時表示，目前宇軒車業正在努力突破上述難題。“我們認為，唯有結合對C端司機的有效管理，通過整合共享運力，才能夠實現足夠的創收，進而構建起健康的生態運轉模式。這就要求經銷運營商務必確保擁有充足的現金流，始終秉持誠信經營的理念，積極組織多家運力進行有機結合，精心挑選性價比高且契合項目需求的車輛，以此幫助B端客戶降低使用成本，同時也為司機營造出穩定且符合市場收入水平的創收環境。”他說道。

另一位來自福建的經銷運營商也分享了自己的經驗，其認為在與B端客戶合作時，一定要將優化服務品質放在首位，不斷加強溝通與協作，積極提供增值服務，用心打造品牌與口碑，唯有如此，才能與B端客戶建立長期穩定的合作關系。

此外，受市場不景氣的影響，國內眾多B端中小企業普遍對未來市場信心不足，不太愿意直接采購車輛，而是更傾向于選擇以租代購、共建或合建運力等重運營輕資產的方式進入新能源換車運營領域。鑒于此，我們認為，經銷運營商可以積極尋求與資金和資產持有方展開合作，在強化自身經濟實力的基礎上，更有底氣地去拿下B端客戶。

當然，合作從來都是雙向的。有經銷運營商在接受電車資源采訪時提到，在與B端企業合作過程中，比較擔心企業出現結算不及時的問題。這意味著，在與B端企業合作時，經銷運營商除了關注自身業務發展外，還需要時刻留意合作客戶的經營狀況，一旦察覺異常，要能夠及時采取止損措施。

總而言之，回歸到如何拿下B端市場這一核心話題，電車資源認為，經銷運營商始終要堅持不懈地修煉內功，如此才能在競爭激烈的市場環境中長久占據優勢，不斷擴大客戶群體，進而在眾多同行中脫穎而出。

小結:當下，新能源物流車市場已然步入“油轉電”的加速階段，經銷運營商更應當扎實筑牢企業根基，通過在資金、口碑、資源整合等方面不斷積累優勢，進而為客戶、為司機賦能，最終成功“拿下”B端客戶，推動整個行業實現良性運轉。

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